Per ottenere le migliori prestazioni e l’aumento del fatturato del tuo hotel è indispensabile che i reparti di Revenue e Marketing lavorino insieme. Scopriamo perché.

Per ottenere le migliori prestazioni nel competitivo panorama dell’ospitalità di oggi, i reparti di revenue e marketing devono ricoprire un ruolo di primo piano nella strategia a lungo termine dell’hotel, e in questo articolo vi spiegheremo i vantaggi di questo indispensabile (e inedito) teamwork.

I due dipartimenti, che hanno erroneamente operato in maniera autonoma per anni, lavorando insieme possono infatti migliorare significativamente i profitti delle loro strutture ricettive.

Vediamo insieme come in questo articolo.

• Non puoi più permetterti di ignorare il disallineamento tra il reparto revenue e quello del marketing. Ecco i motivi per cui dovresti prendere seriamente in considerazione la riunificazione dei reparti.
• Il processo di acquisto è cambiato. Ciò che prima funzionava per il revenue non è più efficace e una strategia di sales-marketing disgiunta non avvantaggia nessuno, anzi, determina solo uno spreco di risorse.
• L’allineamento del revenue e del marketing è una strategia a lungo termine. Ecco 8 punti di forza di ogni dipartimento e come contribuiscono a migliorare la redditività della tua struttura ricettiva.

Di cosa ha bisogno un hotel oggi?

Non basta essere l’hotel nuovo e più “alla moda”. I consumatori di oggi si aspettano un servizio di qualità, attento ad ogni minimo dettaglio. Quindi, come puoi distinguerti dalla massa ed eccellere in un mercato sovraffollato, quando l’offerta locale è doppia o addirittura tripla rispetto a 10 anni fa e con nuovi sviluppi che sembrano spuntare ogni giorno? Nemmeno i revenue manager più talentuosi e determinati riescono a creare la domanda
“dal nulla”. 

Se il reparto revenue cerca di rispondere alla domanda: “Quali segmenti possiamo influenzare?” il marketing segue immediatamente con “Come possiamo influenzare quei segmenti?” Insieme, forniscono una dinamica inestimabile che consente agli hotel, anche quelli in mercati estremamente competitivi e saturi, di cavalcare le tendenze del settore e creare una strategia di successo a lungo termine. 

La strategia di previsione della domanda messa in campo dal reparto revenue, assieme ai benefici offerti dalle attività di marketing, garantiscono alla tua struttura ricettiva quel vantaggio competitivo che fa la differenza tra successo e fallimento.

Gli hotel i cui reparti di marketing e revenue collaborano da tempo, hanno registrato aumenti dei ricavi di oltre il 10%, ed un aumento della domanda per periodi che solitamente generano numeri poco soddisfacenti. La collaborazione tra questi reparti trasforma la possibilità di aumentare il profitto dell’attività in una realtà ben definita.

Per capire come e perché funziona, andiamo ad esaminare gli 8 punti di forza di ogni dipartimento e come contribuiscono a migliorare la redditività dell’hotel.

Quali sono i vantaggi creati dalla collaborazione tra Revenue Management e Marketing Management?

Previsioni accurate della domanda

Condotte a livello di proprietà e talvolta a livello regionale, le previsioni della domanda diventano risorse potenti per i professionisti del marketing. Queste informazioni consentono al reparto marketing di sapere se e quando una proprietà ha bisogno di inserire offerte sul mercato per soddisfare la domanda nei periodi più problematici.

Prezzi vantaggiosi 

Nessuno comprende i prezzi meglio dei revenue manager. Usano tool, come noi di PriceUp che abbiamo il nostro software dedicato, per impostare con precisione le tariffe che ottimizzano le entrate in base alle varie condizioni di mercato e alla domanda. Poiché i professionisti del marketing creano offerte e promozioni che guidano la domanda, è importante per loro avere accesso alle giuste informazioni sui prezzi che generano entrate.

Informazioni sul set competitivo

I Revenue Manager definiscono costantemente tariffe relative al loro mercato competitivo fissate su base settimanale e persino giornaliera. Sebbene i professionisti del marketing tengano d’occhio anche i prezzi della concorrenza, le loro informazioni sul competitive set sono notevolmente in ritardo rispetto ai revenue manager, a volte anche di mesi. Tuttavia, ottenendo informazioni sul competitive set dal revenue manager, il marketing può diventare più proattivo riguardo alle campagne e persino adattarle all’ultimo minuto per rimanere competitivo.

Ritmo di Prenotazione

Il ritmo di prenotazione di un hotel varia nel corso dell’anno. Comprendendo i modelli di prenotazione, il marketing può pianificare meglio le proprie campagne in modo da guidare la domanda nei momenti in cui la struttura ne ha più bisogno.

Accesso ai dati 


A differenza dei professionisti del marketing, i revenue manager eseguono quotidianamente rapporti sui dati che contengono informazioni che collegano le offerte delle campagne alle entrate. Lavorando con il marketing, la gestione delle entrate può vedere quali campagne di marketing generano fatturato. 
Quando questi rapporti vengono forniti al marketing, la conversazione passa da “La campagna X ha avuto un tasso di conversione / impegno del 10%” a “La campagna X è costata all’hotel € XX e ha generato più di € XX”. Queste informazioni non solo giustificano i budget di marketing, ma indicano agli operatori di marketing quali campagne funzionano e quali no, in modo che possano pianificare le campagne future di conseguenza.

Segmentazione dettagliata degli ospiti 

Dal punto di vista di un revenue manager, la segmentazione dei clienti viene eseguita a un livello superiore rispetto al marketing. Ad esempio, molti hotel hanno un segmento che può includere singoli, famiglia e business travel. Tuttavia, il marketing scompone ulteriormente questi gruppi: il segmento familiare potrebbe includere “sola coppia”, “famiglia con bambini”, “adulti dai 55 anni in su” e così via. I revenue manager sono sempre alla ricerca di modi per creare opportunità per differenziare le tariffe che attirano le persone giuste verso l’hotel. Lo scambio di questo tipo di informazioni crea un linguaggio comune, o dizionario, tra il reparto revenue e il marketing che rende più facile lavorare insieme per ottimizzare le entrate.

Una comprensione approfondita dei dati demografici e psicografici degli ospiti

I Revenue Manager creano costantemente pacchetti che aumentano le opportunità di generare fatturato. Poiché i professionisti del marketing capiscono dove vivono gli ospiti e quali sono i loro interessi (ad esempio le famiglie avventurose amano fare escursioni, andare in bicicletta e in kayak), possono aiutare i revenue manager a valutare i pacchetti di hotel che attireranno gli interessi degli ospiti e li motiveranno a visitare l’hotel.

Offerte che generano domanda

I marketer, grazie alla loro creatività, sono esperti nel creare domanda ispirando le persone a visitare una destinazione, a provare i servizi dell’hotel. Sapendo quando il marketing inserisce le offerte nel mercato, i Revenue Manager possono creare previsioni migliori e più accurate in relazione alla domanda. Questa conoscenza porterà a una migliore ottimizzazione delle entrate.

Conclusione

Allineare il tuo team di Revenue Management e Marketing è il modo migliore per far crescere la tua attività.

Spostando le vendite e il marketing in un unico reparto, sarai in grado di scoprire informazioni uniche sul processo di vendita, mettere a punto e ottimizzare le tue strategie di marketing, nonché sviluppare nuove opportunità di business e aumentare i ricavi.

Ecco cosa devi fare per avere successo con l’allineamento di revenue e marketing:

•     Identificare il percorso del cliente
•     Sviluppare i buyer persona
•     Misurare gli indicatori chiave per valutare le prestazioni delle strategie
•     Raccogliere feedback dei clienti
•     Creare risorse guidate dal marketing
•     Lavorare insieme nel post-vendita, nella fidelizzazione del cliente

Buon lavoro!